Handelsvertreterrecht

Ob und in welcher Höhe der Handelsvertreter bei Beendigung des Vertragsverhältnisses einen Ausgleichsanspruch hat, hängt von zahlreichen verschiedenen Voraussetzungen ab. Einzelheiten regelt § 89 b des Handelsgesetzbuches (HGB):

1. Handelsvertreter

Der Handelsvertreter muss Handelsvertreter im Sinne des § 84 HGB sein. Unerheblich ist, ob er seine Tätigkeit nur beim Gewerbeamt angemeldet hat, ob er als Einzelkaufmann/-frau im Handelsregister eingetragen ist oder das Unternehmen in einer anderen Rechtsform betreibt. Probleme können sich jedoch bei Kapitalgesellschaften ergeben. Auch Unterhandelsvertreter und arbeitnehmerähnliche Handelsvertreter im Sinne des
§ 92 a HGB können ausgleichsberechtigt sein. Einen Ausgleichsanspruch haben je nach Lage des Einzelfalles häufig auch Vertragshändler, Reisebüros, Tankstellenpächter und Inhaber von Lotto-Annahmestellen. Keinen Ausgleichsanspruch hat, wer ausdrücklich nur als Handelsvertreter im Nebenberuf beauftragt ist, § 92 b HGB.

2. Vertragsbeendigung

Ob der Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch hat, hängt auch davon ab, wer den Vertrag kündigt und aus welchen Gründen dies geschieht. Es empfiehlt sich daher, die Voraussetzungen des Ausgleichsanspruchs noch vor der Kündigung sorgfältig zu prüfen! Aus § 89 b Abs. 3 HGB ergeben sich die folgenden drei Konstellationen, in denen kein Ausgleichsanspruch besteht: Kündigt der Handelsvertreter selbst, so besteht regelmäßig kein Anspruch, es sei denn, dass ein Verhalten des Unternehmers hierzu begründeten Anlass gegeben hat oder dass dem Handelsvertreter eine Fortsetzung seiner Tätigkeit wegen seines Alters oder Krankheit nicht zugemutet werden kann. Kündigt der Unternehmer, so entfällt der Ausgleichsanspruch dann, wenn für die Kündigung ein wichtiger Grund wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters vorlag. Der Anspruch besteht auch dann nicht, wenn bei Vertragsbeendigung eine Vereinbarung geschlossen wird, nach der ein Dritter anstelle des Handelsvertreters in das Vertragsverhältnis eintritt.

3. Geltendmachung

Der Anspruch muss innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend gemacht werden.

4. Ausschluss

Der Anspruch kann nicht im Voraus ausgeschlossen werden. Nach Vertragsbeendigung sind jedoch Vereinbarungen über die Zahlung und die Höhe eines Ausgleichsanspruches möglich.

5. Höhe des Ausgleichsanspruchs

Die häufig geäußerte Vermutung, der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters beliefe sich generell auf eine Jahresprovision, ist falsch. Hierbei handelt es sich vielmehr um die Höchstgrenze (siehe unten). Bei der Errechnung des Ausgleichsanspruchs müssen zwei Voraussetzungen - nebeneinander - erfüllt sein. Die Höhe des Ausgleichsanspruchs ergibt sich somit aus den Vorteilen des Unternehmers und den Billigkeitskriterien. Hieraus errechnet sich der so genannte „Rohausgleich“:

a) Vorteile des Unternehmers

Im Rahmen einer Prognose ist zu ermitteln, welche erheblichen wirtschaftlichen Vorteile der Unternehmer nach Beendigung des Vertragsverhältnisses aus jenen Geschäftsverbindungen voraussichtlich hat, die der Handelsvertreter aufgebaut oder wesentlich intensiviert hat (Neukunden und intensivierte Altkunden, u. U. auch reaktivierte Altkunden). Einen konkreten Zeitraum, innerhalb dessen diese Gewinnmöglichkeiten berücksichtigt werden müssen, nennt das Gesetz nicht; maßgebend sind die Umstände des Einzelfalles.

b) Billigkeitskriterien

Zahlreiche andere Umstände können unter Billigkeitsaspekten die Höhe des Rohausgleichs beeinflussen. Hierzu gehören können z. B. eine vom Unternehmer finanzierte zusätzliche Altersversorgung für den Handelsvertreter, die wirtschaftliche und soziale Lage der Vertragsparteien oder die konjunkturelle Situation. Dabei sind die Provisionsverluste vorrangig zu berücksichtigen.

Bei den Provisionsverlusten ist regelmäßig zu ermitteln, welche (Vermittlungs-, nicht Verwaltungs-)Provisionen der Handelsvertreter aus Geschäften mit den von ihm geworbenen Neukunden und intensivierten Altkunden im letzten Vertragsjahr erzielt hat und wie viele Jahre lang er voraussichtlich die Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten hätte. Als Prognosezeiträume sind hier regelmäßig 2 bis 3 Jahre, im Einzelfall bis zu 5 Jahren zu berücksichtigen. Voraussichtliche Umsatzrückgänge und Kundenabwanderungen sind mindernd zu beachten; reine Einmal-Geschäfte begründen regelmäßig keine Provisionsverluste. Bei der Errechnung ist eine Abzinsung zu berücksichtigen.

6. Höchstgrenze

Der zunächst ermittelte Rohausgleich kann somit eine Jahresprovision über- oder unterschreiten. Überschreitet er eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung, so ist der Ausgleichsanspruch auf maximal eine Jahresvergütung zu kürzen. Dauerte das Vertragsverhältnis weniger als fünf Jahre, so ist der Durchschnitt während der Dauer des Vertragsverhältnisses maßgebend. Bedingt durch die gesetzliche Neuregelung kann der Ausgleichsanspruch die aufgrund des Vertragsendes entstehenden Provisionsverluste zum Vorteil des Handelsvertreters übersteigen.

7. Berechnungsbeispiel

Der Handelsvertreter hat in den letzten zwölf Monaten seines Vertragsverhältnisses (=Basisjahr) 100.000 Euro an Provisionen mit von ihm neu geworbenen Mehrfachkun-den verdient. Die Abwanderungsquote betrug in der Vergangenheit rund 20 Prozent jährlich. Aufgrund der relativen Beständigkeit der Geschäftsbeziehungen wird der Prognosezeitraum mit vier Jahren festgelegt. In den letzten fünf Jahren hat der Handelsvertreter insgesamt Provisionen in Höhe von 550.000 Euro erhalten.

1. Schritt: Prognoseberechnung

1. Prognosejahr: 100.000,00 Euro ./. 20 Prozent Abwanderung =      80.000,00 Euro

2. Prognosejahr:   80.000,00 Euro ./. 20 Prozent Abwanderung =      64.000,00 Euro

3. Prognosejahr:   64.000,00 Euro ./. 20 Prozent Abwanderung =      51.200,00 Euro

4. Prognosejahr:   51.200,00 Euro ./. 20 Prozent Abwanderung =      40.960,00 Euro

gesamt                                                                                                        236.160,00 Euro

Abgezinst 10%:                                                                                          212.544,00 Euro

Die Prognoseberechnung ergibt mithin einen Ausgleich in Höhe von 212.544,00 Euro.

2. Schritt: Vergleich mit dem Höchstbetrag

Der Ausgleichsanspruch ist der Höhe nach beschränkt auf eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit berechneten Jahresprovision.

Provision aus den letzten fünf Jahren:    550.000,00 Euro

Durschnitt: 550.000,00 Euro : 5 Jahre = 110.000,00 Euro

Vergleicht man den nach der Prognoseberechnung ermittelte Ausgleichsbetrag mit dem Höchstbetrag so zeigt sich, dass der Ausgleichsbetrag den Höchstbetrag übersteigt. Der Ausgleich wird deshalb durch den Höchstbetrag begrenzt. Der Handelsvertreter kann als Ausgleich gemäß § 89 b HGB einen Betrag in Höhe von 110.000,00 Euro verlangen.

8. Versicherungs- und Bausparkassenvertreter

Besonderheiten gelten gemäß § 89 b Abs. 5 HGB für Versicherungs- und Bausparkassenvertreter: an die Stelle der Geschäftsverbindung mit Neukunden, die der Vertreter gewonnen hat, tritt die Vermittlung neuer oder wesentliche Erweiterung bestehender Versicherungsverträge. Die Höchstgrenze beträgt hier drei Jahresprovisionen oder -vergütungen. In der Praxis erhebliche Bedeutung haben hier die „Grundsätze zur Errechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs im Sach-, Lebens-, Krankenversicherungs-, Bauspar- und Finanzdienstleistungsbereich“

1. Was ist ein Handelsvertreter?

Handelsvertreter ist nach § 84 des Handelsgesetzbuches (HGB), wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Erforderlich ist also eine beständige Tätigkeit. Wird der Vermittler nur von Fall zu Fall für ein Unternehmen tätig, ist er ein Makler (Regelungen dazu finden sich in §§ 93 ff. HGB).

Zweites wichtiges Merkmal des Handelsvertreters ist die Selbständigkeit. Diese liegt vor, wenn der Vermittler seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen kann. Liegt diese Voraussetzung nicht vor, gilt der Vermittler als Angestellter (auch „Reisender“ genannt). In diesem Falle bestehen sozialversicherungsrechtliche Besonderheiten. Beachten Sie bitte auch unser Merkblatt zur Scheinselbständigkeit.

2. Der Handelsvertretervertrag

Handelsvertreterverträge können formlos geschlossen werden - auch mündlich geschlossene Handelsvertreterverträge sind also wirksam. Die Übernahme eines Delkredere, bei der sich der Handelsvertreter verpflichtet, für die Erfüllung des Geschäftes dem Unternehmer einzustehen, bedarf allerdings der Schriftform (§ 86 b Abs. 1 HGB).

Gleiches gilt für die Vereinbarung eines nachvertraglichen Wettbewerbsverbotes des Handelsvertreters (§ 90a Abs. 1. S.1 HGB). Auch wenn das Gesetz ansonsten keine Form vorschreibt, kann nach § 85 HGB jeder Vertragspartner von dem anderen eine schriftliche Urkunde über den Inhalt des Vertrages verlangen. Die Weigerung des Unternehmers kann Anlass für eine Kündigung des Vertrages durch den Handelsvertreter geben, ohne dass dieser seinen Ausgleichsanspruch verliert.

3. Welche Pflichten hat der Handelsvertreter?

Der Handelsvertreter muss sich ständig um die Vermittlung oder den Abschluss der ihm übertragenen Geschäfte bemühen und hat dabei das Interesse des Unternehmers wahrzunehmen. Er hat seinen Vertragspartner über alle wichtigen Angelegenheiten, insbesondere erfolgte Vermittlungen und Abschlüsse zu informieren. Die einzelnen Aufgaben zur Erfüllung dieser Pflichten sollten sich detailliert aus dem Vertrag ergeben.

4. Welche Pflichten hat der Unternehmer?

Der Unternehmer muss dem Handelsvertreter die zur Ausübung seiner Tätigkeit erforderlichen Unterlagen unentgeltlich zur Verfügung stellen. Er hat dem Handelsvertreter darüber hinaus die erforderlichen Informationen zu erteilen. So muss er ihn innerhalb einer angemessenen Frist informieren, wenn der Umfang der Geschäfte wesentlich geringer sein wird, als der Handelsvertreter es normalerweise hätte erwarten dürfen. Auch über die Annahme oder Ablehnung eines vermittelten Geschäftes muss er den Handelsvertreter in Kenntnis setzen (§ 86 HGB). Abweichungen von diesen Vorgaben sind unwirksam (§ 86 a Abs. 3 HGB).

5. Wie wird ein Handelsvertreter vergütet?

Der Handelsvertreter hat Anspruch auf Provision für alle von ihm vermittelten oder abgeschlossenen Geschäfte. Wenn ihm ein bestimmter Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen ist, hat er einen Provisionsanspruch auch für jene Geschäfte, die darin ohne seine Mitwirkung abgeschlossen werden (§ 87 Abs. 1, 2 HGB). Provisionsvereinbarungen sind grundsätzlich frei gestaltbar. Die Provisionsvergütung ist nicht zwingend, vielmehr sind auch Sondervereinbarungen über spezielle Vergütungsformen möglich, beispielsweise ein Fixum, Entgelte für die Betreuung und Pflege von Kundenbeständen oder Gewinnbeteiligungen.

Der Provisionsanspruch entfällt, wenn fest steht, dass der von dem Handelsvertreter akquirierte Kunde das vermittelte Geschäft nicht erfüllt oder wenn der Geschäftsabschluss aus Gründen unterbleibt, die der Unternehmer nicht zu vertreten hat. Der Handelsvertreter hat nach dem HGB Anspruch auf eine monatliche Provisionsabrechnung (§ 87 c Abs. 1 HGB). Dieser Zeitraum kann vertraglich auf bis zu drei Monate verlängert werden. Die Abrechnung hat spätestens bis zum Ende des nächsten Monats und schriftlich zu erfolgen. Sie muss beinhalten, in welcher Höhe dem Handelsvertreter ein Provisionsanspruch zusteht und wie sich dieser zusammensetzt und errechnet.

Für den Handelsvertreter nachteilige Abweichungen sowie der Ausschluss der vorgennannten Regelungen sind von Gesetzes wegen unzulässig.

6. Die Beendigung des Vertrages

Ein auf bestimmte Zeit abgeschlossener Vertrag endet mit Zeitablauf. Ein auf unbestimmte Zeit geschlossener Vertrag kann innerhalb der Fristen des § 89 Abs. 1 HGB gekündigt werden. Die gesetzliche Kündigungsfrist beträgt im ersten Vertragsjahr einen Monat, im zweiten Jahr zwei Monate, im dritten bis fünften Jahr drei Monate und nach dem fünften Jahr sechs Monate. Die Kündigung ist jeweils zum Monatsende zulässig, soweit keine abweichende Vereinbarung getroffen worden ist. Längere Kündigungsfristen können im Vertrag vereinbart werden, nicht aber kürzere. Bei gerechtfertigter Kündigung aus wichtigem Grund müssen die Fristen nicht eingehalten werden.

7. Der Ausgleichsanspruch

Gemäß § 89b HGB hat der Handelsvertreter bei Vertragsbeendigung unter den dort genannten Voraussetzungen gegen den Unternehmer einen Ausgleichsanspruch. Hiermit soll dem Handelsvertreter die Schaffung eines Kundenstammes vergütet werden, die durch die bezahlten Provisionen noch nicht abgegolten ist. Über die Anspruchvoraussetzungen informiert unser Merkblatt „Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters“.

8. Wettbewerbsabreden

Während des laufenden Vertragsverhältnisses darf der Handelsvertreter nicht in Wettbewerb zu dem von ihm vertretenen Unternehmen treten. Anderes gilt nur, wenn ihm der Unternehmer den Vertrieb von Konkurrenzprodukten ausdrücklich gestattet. Verstöße gegen dieses Wettbewerbsverbot können den Unternehmer zu einer fristlosen Kündigung des Vertrages berechtigen. Ein Wettbewerbsverbot, das sich auf die Zeit nach Vertragsbeendigung bezieht, ist nach § 90 a Abs. 1 HGB regelmäßig nur wirksam, wenn eine schriftliche Vereinbarung vorliegt. Dem Handelsvertreter steht in diesem Falle eine angemessene Entschädigung zu. Das Wettbewerbsverbot kann längstens für zwei Jahre ab Vertragsbeendigung vereinbart werden. Es darf sich nur auf den dem Handelsvertreter zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis beziehen.

Auch hier ist eine für den Handelsvertreter nachteilige Abweichung nach dem Willen des Gesetzgebers nicht möglich.

9. Verjährung

Grundsätzlich gilt eine dreijährige Verjährungsfrist (§ 195 BGB). Abkürzungen der Verjährungsfristen sind zulässig, soweit beide Vertragspartner gleich behandelt werden. Die Verjährung des Ausgleichsanspruches darf aber nicht kürzer vereinbart werden, als die Ausschlussfrist von einem Jahr gemäß § 89 b Abs. 4 HGB.   

10. Der Vertreter ausländischer Unternehmen

Schätzungen der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb e.V. (CDH) zufolge, vertreten derzeit fast 50 % aller Handelsvertretungen mindestens ein ausländisches Unternehmen in Deutschland. Bei der Vertretung eines ausländischen Unternehmens stellt sich zunächst die Frage, welches Recht auf diesen Vertrag Anwendung findet oder finden soll. Wenn die Vertragspartner sich hierüber nicht vertraglich geeinigt haben, gilt in aller Regel das Recht des Staates, in dem der Handelsvertreter zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses seine Niederlassung hat.

Innerhalb der europäischen Staaten ist durch die europäische Handelsvertreterrichtlinie weitgehend ein einheitlicher Schutzstandard für den Handelsvertreter gewährleistet. Dies heißt aber nicht, dass die Handelsvertreterrechte der verschiedenen Staaten der EU identisch sind. So sehen die Handelsvertreterrechte der EU-Mitgliedsstaaten durchaus unterschiedliche Regelungen etwa zu den mit einem nachvertraglichen Wettbewerbsverbot verbundenen Fragen sowie zu der Maximalhöhe des Ausgleichsanspruchs vor.